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De ‘à vendre’ à ‘vendu’

De nombreuses maisons sont à vendre dans notre pays. Les vendeurs doivent dès lors tout mettre en œuvre pour vendre ces biens assez rapidement et au meilleur prix possible. Certains ont imaginé des solutions très originales pour y parvenir.

Hélène Mulder, consultante en ‘home staging’ StylingCode

Si la vente de biens immobiliers revient tout doucement à la normale, de nombreux propriétaires de maisons doivent souvent encore attendre des semaines, si pas des mois, avant de vendre leur bien.

‘Home staging’?

Parmi les méthodes permettant de faciliter la vente d’un bien, il est impossible de ne pas citer celle du ‘home staging’, qui fait appel aux conseils d’un consultant professionnel en valorisation immobilière. Ce concept a été imaginé dans les années septante par l’Américaine Barb Schwarz. Cette experte en immobilier a remarqué que les maisons se vendaient beaucoup plus facilement si leur intérieur était joliment aménagé et que leur jardin était remis en état. La valorisation immobilière est alors devenue une pratique courante dans son agence. Lorsqu’ils ont constaté que la méthode de Barb Schwarz fonctionnait, ses concurrents se sont alors mis à l’imiter.

Bien cacher le bac du chat

Le concept commence aussi à faire fureur dans notre pays. "Aux États-Unis, la méthode du ‘home staging’ est utilisée pour quasi 90% des maisons à vendre", nous confie Hélène Mulder (StylingCode), qui travaille comme consultante en ‘home staging’ en Belgique et aux Pays-Bas. "Le principe consiste à éliminer tous les éléments personnels présents dans la maison pour que l’acheteur puisse imaginer au mieux son propre intérieur. En réalité, tout ce qui rappelle les occupants précédents doit disparaître."

Parfois, de petites interventions suffisent: changer les meubles de place ou en enlever certains, mettre de nouveaux coussins dans les fauteuils. Mais dans la plupart des cas, des changements plus importants seront nécessaires. "Murs aux couleurs trop vives, rideaux un rien trop voyants, photos personnelles, peaux de zèbre… toutes ces choses doivent être enlevées", explique Hélène Mulder. "L’espace doit redevenir neutre, de sorte que vous puissiez bien l’apprécier en tant qu’acheteur. Notons aussi que vous devez enlever des éléments tels que le bac du chat ou du chien ou vos trésors de chasse. De plus, le linge doit être bien rangé. En somme, vous devez créer une certaine harmonie dans la maison."

Le home staging n’est donc pas identique à la décoration d’intérieur. Le consultant ne travaille pas en fonction des goûts du propriétaire ni des siens. Il s’agit plutôt d’un concept de marketing qui vise surtout à rendre l’habitation la plus attrayante possible pour un public aussi large que possible.

Combien ça coûte?

Et combien coûte le ‘home staging’? En ce qui la concerne, Hélène Mulder pratique des tarifs variables. "Pour 125 euros, je propose des conseils en ligne sur la base des photos que le propriétaire m’envoie. Pour 195 euros, je me rends sur place et j’émets quelques recommandations. Enfin, pour 295 euros, j’envoie au propriétaire un rapport écrit qu’il pourra lire calmement. Si je dois ensuite intervenir activement pour préparer la maison, je pratique alors un tarif horaire."

Convaincre grâce à une photo

Le photographe professionnel F.S. (qui souhaite rester anonyme) est d’accord sur le fait que la présentation d’une maison est importante. F.S. photographie régulièrement des maisons pour le compte d’agences immobilières. Et – fait peu étonnant – il s’agit surtout de maisons provenant du segment supérieur. "Je n’ai certainement pas l’intention de mentir ou de présenter les choses plus belles qu’elles ne le sont", nous dit-il. "Ainsi, je n’ai jamais recours à des astuces telles qu’utiliser un objectif grand-angle pour faire paraître les pièces plus grandes. Ce ne serait pas intelligent, car les acheteurs potentiels viennent quand même toujours visiter les maisons. Par contre, il m’arrive parfois de retoucher sur Photoshop un mur un peu abîmé, par exemple. Mais c’est une intervention purement esthétique et la décision finale d’un acheteur n’en dépendra pas."

F.S. conseille évidemment aux propriétaires de recourir aux services d’un photographe professionnel. "Avec le type de photos que je réalise, leur bien attirera plus vite l’attention sur Immoweb. Je m’étonne d’ailleurs toujours du nombre de photos ratées qu’on peut trouver sur de tels sites (rires). Or, une photo jolie et bien réussie peut convaincre des acheteurs hésitants d’aller visiter un bien. Et si cela débouche sur une vente, les quelque 200 euros que je demande auront été un bel investissement."

Des initiatives originales

L’inspiration des agences immobilières est parfois sans limite. Ainsi, la société Dewaele a lancé récemment le concept ‘Count-down’ (compte à rebours). Le principe est simple: une maison qui ne se vend pas ou qui a déjà des antécédents dans d’autres agences, se voit attribuer une période de vente et un prix de départ déterminés. Chaque semaine, ce prix est diminué d’un certain montant. Les acheteurs intéressés peuvent suivre ce prix et y souscrire dès qu’ils l’estiment acceptable.

Quant à l’agence immobilière Machon, qui est surtout active dans le Limbourg, elle privilégie une tout autre option, en lançant son propre ‘festival de l’immobilier’. Lors de cet événement, deux projets immobiliers seront présentés dans un ancien cloître qui n’est en principe pas accessible au public. Les visiteurs pourront découvrir les projets autour d’un  verre, le tout accompagné de musique… "Nous proposons là une façon assez originale de présenter des projets, dans un cadre agréable", explique Luc Machon, le gérant de l’agence. "Nos 13 agents seront présents pour donner un maximum de renseignements aux visiteurs."

Et l’idée semble être bien accueillie. "S’il y a deux semaines, on m’avait dit que 120 personnes viendraient, j’aurais bondi de joie", nous confie Luc Machon. "Entre-temps, nous comptons déjà 160 participants et leur nombre augmente chaque jour."